Еще три-четыре года назад b2b-продажи приносили розничным сетям менее 1% выручки. Сегодня — в среднем 3−4%. Рост интереса к кошельку корпоративного клиента наблюдается в основном на рынках БТиЭ, мобильных устройств и компьютерной техники. Как далеко готовы пойти ритейлеры?
B2b-продажи стали привлекать к себе внимание розничных игроков только в последние два-три года. Исключения, конечно, есть — изначально специализирующиеся на корпоративных клиентах и профессиональных участниках рынка сети: такие, как Metro Cash&Carry, DIY-ритейлеры СТД "Петрович", "Метрика". Но даже маститые DIY-игроки только в недавнем прошлом рассчитали оптимальную формулу работы в b2b, реструктурировав данное направление и начав получать первые плоды от нововведений в этом году (подробнее — на стр. 20, 22).
Сегодня в корзине b2b-продаж розницы представлены два продукта — подарочные карты (сертификаты) и собственно сами товары. Что из этого имеет наибольший вес, оценить сложно: продажи напрямую зависят от сегмента рынка и политики самой компании. У одних ритейлеров доля подарочных карт может достигать половины объема корпоративных продаж, например у "Эльдорадо" в этом году на подарочные сертификаты придется порядка 55% корпоративных продаж. В других сетях вклад сертификатов в общие b2b-продажи не превышает 10–15% или отсутствует вовсе. Вместе с тем сертификаты приобретают не только юридические, но и физические лица: так, в Enter на b2b приходится лишь 11,6% от общих продаж сертификатов.
Разложили карты
— Пересчитать сети, которые активно продают подарочные сертификаты корпоративным клиентам, можно по пальцам одной руки: это "М.Видео", "Л’Этуаль", "Эльдорадо", "Спортмастер" и "Детский мир". Вместе они продают карт на 3–5 млрд руб. в год, остальные — существенно меньше, — рассказывает об особенностях рынка Лидия Костенко, руководитель управления подарочных карт платежной системы "Золотая Корона" (ГК "ЦФТ"). — Совокупный объем продаж подарочных карт корпоративным клиентам мы оцениваем в 10–13 млрд руб. в год, весь рынок — в 30–40 млрд руб.
Около половины крупных сетей (входящих в топ-100) — особенно компании FMCG — до сих пор не имеют каких-либо подарочных решений. А те, кто имеет, внедрили их лишь в недавнем прошлом или вдохнули новую жизнь в существовавшие, но активно не развивавшиеся до недавнего времени, проекты.
— Например, "Ашан" долгое время использовал подарочные карты достаточно локально и только недавно тиражировал их как продукт на всю сеть гипермаркетов, или "Лента", чей подарочный проект приобрел промышленный масштаб в 2013 г., — отмечает Лидия Костенко.
