Так вот он наверное о ответ на вопрос : А третья сначала сделала осторожный заказ на небольшую сумму, а еще через неделю выгребла со склада все остатки. Самое смешное, что по сравнению с конкурентами, эта сетка позиционировала себя как жесткого дискаунтера, т.е. по идее должна была отказаться первой...

Кстати уникальные товары позволяют еще и зарабатывать больше , в отличии от от тех которые есть в каждом магазине... 

Решение принимается следующим образом:

Шаг первый: определяем, есть ли свободное от сетевых контрактах место на полке. Если нет – то предлагаем возобновить переговоры при перезаключении контрактов и перераспределении доли полок между производителями. Если есть свободное от контрактов полочное пространство – анализируем, что находиться в данный момент на этом свободном полочном пространстве. Смотрим продажи, есть ли реально какой-либо товар, который можно и нужно вывести из матрицы. Определили количество скю которое сеть может ввести в матрицу.

Шаг второй: Провели переговоры, какой маркетинговый бюджет готов выделить поставщик для продвижения торговой марки. Определили все премии. Если договорились о всех премиях, далее

Шаг третий: провели мониторинг конкурентов на наличие данного продукта на полках их магазина, отмониторили цены. Поняли, с какой наценкой можно работать, чтобы быть в рынке.

Шаг четвертый: Сложили наценку и сумму от всех премий, получили рентабельность контракта. Пришло понимание, нужен этот товар с такой рентабельностью, или пусть другие занимаются альтруизмом, если им это нравится.

Шаг пятый: поставили на полку со сроком тестовых продаж три месяца. Продается – замечательно, торгуем дальше, не продается – извините, но и остатки поставленного товара придется забрать, предусмотрено при переговорах.

Это в основном для продуктового ритейла. В DIY, в одежде, в аксессуарах, товарах для дома своя специфика. Постоянно меняющиеся артикулы, коллекции. Доля полки для производителей присутствует, но не по всем видам товаров. Тут закупщик должен быть с чутьем, чувством времени и пониманием приходящих – проходящих тенденций и трендов. С возвратом товара в этих форматах не все так просто, если уж закупил, то закупил, редко получается договориться о возврате. Если товар не пойдет, то остатки зависнут, и получим в итоге неликвид. То есть Алексей прав, в некоторых случаях должна быть интуиция.

Существует опредленая методика балансировки ассортимента - сколько уникальных категорий нужно иметь в ассортименте (минимальный процент), сколько уникальных товаров в категории. То есть мы должны идти не от полочного пространства, а от общего ассортимента и ролей товаров в нем. Но интуиция обязательно должна присутствовать.

Например, анализ ассортимента компании показывает, что нужно ввести в ассортимент две уникальные категории. Что именно это будет - пластик с особыми свойствами или косметика - это как раз решение менеджера. Его опыт, чутье, и даже его "нравится". То есть ввод уникального товара - это симбиоз методики и чутья.

Володь, я дико извиняюсь... а ты зачем магазины продаешь? Детская тема щас вроде на подъеме... или нет?

Катя как всегда кратка и точна ))

Спасибо за развернутый ответ. По совокупности, можно сделать вывод, что без интуиции по-любому не обойтись.

Ну чтоя могу сказать по поводу продажи... Ответ банальный - денег хочу, тем более есть за что..

Если серьезно у нас есть бизнес который превышает по оборотам заявленный к продаже в 95 раз, плюс ко всему его "удобней " развивать потому как это дистрибьюция причем  известных брендов, в основном импульс..

Т.Е . направление товаров для детей, не совсем профильное для нас. А потенциал ты прав, детский бизнес на подъеме, рождаемость в Самаре лидирующая в России. При этом повторюсь мы передаем весь коллектив и коллектив поверь профессиональный. Кстати в наших магазинах  я ввел давнюю мечту (долго подбирал персонал) это администратор - приемщик. Звучит смешно, но реально экономит денег. Опять же  мы готовы предоставить план развития, отформатировать розницу, открыть еще магазины. Ну в общем все для покупателя....

Как говорится ВЭЛКОМ!!

В подтверждение слов:

03.06.2010

Настоящий Бэби Бум в Самарской области



В Самарской области наблюдается самый высокий уровень рождаемости за последние девятнадцать лет. Об этом в рамках ежегодного отчета перед местным парламентом рассказал губернатор Самарской области Владимир Артяков. За прошедший год в регионе родилось 36,4 тысячи детей, более 40 % из них – это второй или третий ребенок в семье. Примечательно, что эта положительная тенденция обозначилась именно в кризисное время. Впрочем, это не случайно. Те меры, что принимает правительство Самарской области по стабилизации и улучшению качества жизни населения, позволяют самарцам быть уверенными в том, что они смогут поставить на ноги не одного, а нескольких детей.



Одной из причин демографической оттепели стала та активная социальная политика, которую ведут областные власти. По оценке Минфина РФ, Самарская область входит в тройку лучших регионов по выполнению соцгарантий. Одним из примеров, иллюстрирующим эффективность социальных мер областного правительства, стала история семьи Рогачевых, финансовая помощь которым была включена в постановление областного правительства «О социальной поддержке отдельных категорий населения». Напомним, что у Александра и Натальи Рогачевых 9 месяцев назад родились сразу четверо малышей: две девочки и два мальчика. Кроме стандартных выплат, льгот на оплату жилищно-коммунальных услуг, Рогачевы ежемесячно получают по 20 тысяч рублей. Кроме того, от области семье также был подарен 9-местный минивэн.



По материалам сайта www.63.ru

Владимир то,что Вы рассказываете о Самаре очень радостная Информация.
Но по поводу связи интуиции и информации на мой взгляд одно от другого отделить сложно, здесь к сожалению картинку не нарисуешь по этому как смогу опишу ситуацию . Дом ставился на пересечении магистральной и боковой улиц фасадом на боковую, перед ним был заложен дублирующий основную магистраль проезд и со стороны магистрали просмотр был не очень удачный т.к. здание располагалось торцом я предложил 1-ый этаж сделать торговым и пристроить магазин .Боёв было много,но проект я отстоял. Рекламу разместили не горизонтально а вертикально по углу здания. Чего я только при этом в свой адрес не услышал не пересказать, если бы не поддержка одного из совладельцев компании, я его не реализовал бы никогда. НО когда компания выставила его на сдачу в аренду, ушёл он тут же и до сей поры приносит его владельцу хороший доход. Хотя по многим параметрам мероприятие было крайне спорным. И делалось всё в большей степени на интуиции.

Однозначно согласен с Вами Михаил! Интуиция+опыт это сильная вещь! Но согласитесь без должого опыта и навыка в определенной сфере трудно уговорить интуицию ? Нет "маячков", чего то в нутри бурлит, а чего непонятно. Лишь имея некую базу и опыт, интуицию можно превратить в сильный инструмент -помощник!

Ангелина Добрый день! И все таки. Вы исключаете интуицию при принятии решения? Ведь предложенный Вами механизм это так сказать Ваши стандарты (хочу отметить очень правильные) . Сам вопрос звучал так:предлагают поставить на полку уникальную хреновину. Ты мониторишь конкурентов и убеждаешься, что этой хреновины действительно больше нигде нет. Как ты определяешь, что эта хреновина будет/не будет продаваться? Востребует аудитория или не востребует?

т.е. сам вопрос по сути продаж нет и не было, товара у конкурентов нет. как определить будет товар продаваться или нет?

и при первом шаге и в последнем случае , всё равно не обойтись без интуиции основанной на опыте или дааного природой! Во первых закупки-продажи могут быть ошибочными, так как в этот же периода и может даже тот же товар или аналог закупается ещё в 100 сетей. Во-вторых эффект может быть кратковременным (по тем или иным причинам) и Вы автоматом попадаете на соответствующие затраты, ну и тд и тп.......Хотя написано правильно,как по книжке......

- Скажите, Холмс, как Вам удалось опознать Бен Ладена в лондонской толпе? Опять дедукция?

- Нет, дорогой Ватсон. Скорее интуиция. В общем-то эта женщина в парандже с автоматом Калашникова в руках особенно ничем и не выделялась, когда я встретил ее на Трафальгарской площади.

Интуиция дана женщине для того, чтобы угадывать у мужчины намерения, о которых он не догадывается.

Владимир, здравствуйте.

На самом деле возможность принимать решения интуитивно необходимо сократить до минимума. Какой хреновины в жизни только не предлагали))) Вопрос об ассортименте, это очень сложный вопрос, и к нему нужно подходить осторожно. Тут есть две ситуации. Первая: сеть, магазин или что-то там еще работает по жесткой матрице. Матрица сбалансирована, подходит под формат и на этой матрице завязано все: четкие планограммы, система ценообразования, покупатель, позиционирование. При таком серьезном подходе, позволь кому- то вытащить звено одной цепи, и все полетит к чертям. Тут возможна только ротация ассортимента и ротация обдуманная. Например формат продуктовый дискаунтер: кто-то из закупщиков додумался вывести из ассортиментной матрицы сахар-рафинад(самый обыкновенный) и вместо него на эту же полку поставил тростниковый сахар. Вроде бы ничего страшного, одно заменили другим и по планограммам все нормально. НО пришла в магазин бабуля (целевой клиент) за своим сахарком чаю попить, а его родимого и нет, вместо него стоит тростниковый по такой цене (сами понимаете это премиум класс), что она и не может себе представить, как за такие деньги можно купить сахар. В итоге в следующий раз она пойдет в магазин через дорогу, где ассортимент соответствует позиционированию.

Или другой пример, посчитал кто-то из закупщиков, что мы работаем в формате дискаунтер и товары на полке должны быть все низкомаржинальные. Взял и вывел из матрицы все яйцо в контейнерах, оставил только яйцо фасовку, думая опять же о целевом клиенте. Что мы получили при этом? Не секрет, что на соц.товар наценку сети ставят обычно мизерную. На яйцо фасованное она маленькая, а компенсируется она за счет увеличения наценки на яйцо в контейнерах. Мы вывели последние и получили в результате общее падение по наценке и по реализованному наложению в частности.

Вторая ситуация. Когда анархия – мать порядка. То есть, нет четких матриц, нет четких планограмм в лучшем случае floor planning. Тут у категорийщика руки более развязаны, то есть одно действие не сможет привести к эффекту бабочки))) Если решение было принято не верно, этого никто не в состоянии будет отследить. Выявиться только в одном случае, если по этой позиции создастся слишком большой остаток в неликвиде, который не заметить будет просто невозможно. Но все-таки в любой ситуации, если ты вводишь в ассортимент какой-либо товар, в первую очередь подумай: нужен ли он твоему покупателю, мы ведь все работаем на потребителя, на своего потребителя.

Но все-таки ближе к принятию решения. Если я не знаю, как будет продаваться товар, который мне предлагают и у «соседей» этого товара нет. Логично будет что куда-то и кому-то этот товар производитель все- таки продает, в другую область, регион. У производителя есть история продаж этого товара, рейтинги. Сколько тонн/штук отгрузил этого товара в месяц, и в какое количество точек. На основании этих данных можно уже делать выводы. Если же это все-таки новинка, которую только запустили на производстве и сами производители не знают, пойдет или нет, то… ответ один… платите господа, вкладывайтесь в продвижение, а там уже посмотрим, к какому результату приведут совместные усилия.

К вопросу об уникальности. Если же товар уникален, то высоких продаж от него не ждите, хиты продаж уникальными быть не могут))) Хиты продаж – это все-таки товары ежедневного спроса. Для уникальности мы выставляли в DIY минитрактор. Чтобы было понятно, что для стройки и ремонта у нас есть все))) Но никто и не надеялся при этом решении, что продажи будут удивлять.

Вообще, Владимир, об ассортименте люди книжки пишут, а мы тут с вами пытаемся решить вопрос в двух словах))) К вопросу об ассортименте нужно подходить в разрезе каждого формата отдельно, есть конечно общие принципы, но должен быть в любом случае индивидуальный подход .

Так давайте не в двух словах)))!!! С уникальным товаром не согласен, что продаж не ждать...Я работая в рознице продуктовой очень много эксперементировал (опять же на основании гольной интуиции, сейчас поймете). Кролик-гриль, утка -гриль, рулька -гриль. Не думаю что на 2005 год, (да и уверен) в ассортименте в супермаркетах были данные позиции, опять же не исключаю такой возможности. Поверьте и маржа огого и продажи дай бог каждому. И таких примеров у меня хоть пруд -пруди. Момент другой что с таким ассортиментом вовремя остановиться надо чтобы , "не приелись" позиции такие покупателю.

Так что... Я сторонниктого чтобы все таки "зазорчик" для маневров оставался.

Владимир, Вы правы. iPhone, когда появился, был уникален, но хорошо продавался.

Володя, есть интерес к твоим магазинам, скинь подробности на мыло.

Благодарю, за поддержку!!!

Уже...в смысле читай и наслаждайся цифрами...

Владимир))) для меня "продажи дай бог каждому", извините, это ни о чем))) Смысл имеют только цифры. И сколько же ваша утка, кролик и рулька вместе взятые стали занимать процентов в общем товарообороте после введения их в ассортимент??? Или хотя бы в своей категории??? Может быть они попали в топ 100??? Я не говорю, что уникальный товар не будет продаваться, я говорю о том, что каждый 5й даже 10й клиент рульку гриль покупать не будет. Она будет продаваться, но не массово.

Зазор для маневров должен быть, я с вами не спорю. Необходимо учитывать сезонность, праздники. И еще то, что может появиться какой-либо поставщик, который готов столько денег отдать за введение пары скю с последующим ретробонусом, что подумаешь и решишь, а ведь товар, наверное, уникальный и для него есть смысл поискать место на полке)))

Факты и цифры всегда сильнее слов, так говорю своим "студентам" НО !!! Вы подумайте лучше Ангелина какой средний чек будет у человека который специально приехал за рулькой, кроликом или уткой с другого конца города, какова маржа данного чека... Или чек у бабульки которая покупает продукты из топ-100....

Вот и считайте....

Владимир))) Давайте не путать одно с другим. Не надо сравнивать человека, готового поехать на другой конец города в супермаркет за рулькой гриль с бабушкой, у которой средний чек состоит из продуктов топ 100. Мы с вами должны понимать, что эти двое идут в разные магазины.

Я считаю, что Вы проявили креатив при вводе этих трех позиций в ассортимент супермаркета. И поступили правильно, так как это было уместно для формата супермаркета. И это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО уникальные позиции с хорошей наценкой (хотя тут нужно еще посмотреть, как считалась калькуляция себестоимости того же кролика гриль. Учитывалась ли растайка, если он был переведен из заморозки, учитывалась ли ужарка, специи, масло, электричество. Все эти компоненты составляют от 28 до 32 процентов к изначальной себестоимости продукта. А если посмотреть каков был процент списания по данным позициям, особенно в первое время, когда покупателя приучали к этому ассортименту!)В любом случае я с вами согласна такие вещи должны быть в ассортименте, но еще раз повторяюсь, это не массовые продажи. Это просто определенная фишка, за которой человек будет готов прийти в этот магазин.

Бабуля же идет в дискаунтер и этой рульке гриль там делать нечего. Там нет того покупателя, который бы купил этот продукт и потом там матрица тысячи три, максимум четыре скю, место под такое баловство просто отсутствует. А зарабатывает данный формат не на высокой наценке, а на обороте.

но мы как то про фишки и разговоры говорим, не так???

В любом случае благодарность за участие!

Вы меня извините, Ангелина, но не слишком ли всё роботизировано? По вашей системе можно обезьяну поставить в отдел закупок и научить алгоритму ввода товара в магазин.

Почитайте лучше вот это: http://vlasti.net/news/100629

Прекрасный пример Второго закона Дарвина в действии.

Поэтому-то все сетевые магазины похожи друг на друга аж до тошноты: одни и те же товары с примерно одинаковыми ценами, отличаются только корпоративным цветом и грязью (или её отсутствием) при входе.

Вам самой-то это нравится?

Вы про водку, Олег? Не нашел ничего интересного там больше...

Как показывает практика, очень важно коммерческое чутье. Это, на мой взгляд, не совсем интуиция. Это соединение опыта, не побоюсь этого слова, любви к делу, которым занимаешься, и интуиции. Как бы хорошо мы ни считали и планировали, наличие такого чутья позволяет фирме становиться по-настоящему успешной, а не быть в середнячках. Это важно и в закупке и в выводе нового товара. Также знаю, что найти закупщика или продакт-менеджера с таким чутьем - подарок судьбы. А вот информационная подкованность помогает черпать новые идеи из того, что придумывают другие и быть на шаг впереди, по крайней мере у нас в России

Интуиция (позднелат. лат. intuitio — созерцание (составные лат. in — в, внутри; лат. tui — мочь, неметь (онеметь), ты, тебе; лат. ti(tum) — после, затем, потом), от лат. intueor — пристально смотрю) — способность чувствовать уже имеющиеся логические цепочки связанной информации, касающиеся нужного вопроса, и, таким образом, моментально находить ответ на любой вопрос.

Удивить кого-то новой водкой в наше, это, конечно, интересно, да и трудно наверное. Но человеку, будучи великобританцем, не западло самому свои чипсы по магазинам развозить, добиваясь результата без особого маркетинга (хотя, его действия тоже своеобразный маркетинг). В ленивой и чопорной (!) России он разорился бы прежде, чем его чипсы попали бы на полку магазина. Сомневаюсь, что его товар принимали в магазин по принципу работы Ангелины (см. выше).

Хотел бы посмотреть на Хасиса за рулём Газели, развозящей кондитерку, например . Может было бы больше толку, чем от прописанных для своих сотрудников требований по проведению работ в различных отделах. Сэмюэль Уолтон сам развозил товар по своим магазинам, и ничего.

ну это актуально, если фирма рвется в лидеры. а ведь есть компании, чье серединчество (это слово такое) - суть стратегия. так получается что? что интуиция там не нужна? достаточно действовать по шаблону?

Чот не помню что бы Уолтон сам развозил... Да не суть...С экономикой, не все понятно...Сколько он сам развезти сможет за день? Сколько стоит его пачка чипсов? Пока в России живем. И Наш российский фермер к сожалению (или их великое множество), думает сейчас как выжить и им не до партизанского маркетинга...

Российские реалии..... Нет там кроме водки ничего интересного...

Владимир,

во-первых, цитируя Википедию, лучше бы на нее ссылаться.

Во-вторых, читая Википедию, лучше бы читать все, и даже в процитированной Вами статье имеется замечание "У этого термина существуют и другие значения", и среди этих других приведено куда более применимое к этому обсуждению значение слова "интуиция":

"способность принимать правильные решения, минуя промежуточные результаты".

Как хочу так и цитирую......А Вы бонусы какие нибудь от Википедии получаете?

Алексей, да нужна интуиция...нужна!
Как правильно выбрать из 10 вариантов правильный?? Тот который даст 100% результат?!
Конечно, всё сбалансировано в жизни (моё убеждение) т.е. 50/50 и в подавляющем случе выбирают вариант с 50% результатом . А вариант с 75% или 100% мало кому удаётся выбрать)))) О таких людях говорят.....Он уникум,Он гениний и тд. Все МЫ живём и выбираем 50% ...+/- .....Но чесно говорю, хочется все 100% использовать,пока не получается в полной мере, но.........
Так , что знания одно а интуиция другое....лучше и то и другое!!!!

Я никогда не встречался с такой стратегией "как суть развития бизнеса". Скорее это "стиль" жизни креатора. В бизнесе нельзя болтаться посередине, надо  слишком большие усилия прикладывать для этого)))) даже больше чем у лидера))) И здесь скорее нужна налаженная система сбора информации и анализа, чем интуиция.

Какие бы мозги не были, а удача необходима! Джи пи эсс тоже анализирует, собирает информацию о пробках, анализирует, ну что ты...он же компьетер !!)))) Но наверняка каждый попадал в сложные ситуёвины!? Знак поставили,авария,или ещё не дай бог чего покрепче...... Вот и мы не компьютеры и тем более в нашей любимой России (заметьте, слово любимой без кавычек )....во многом дело случая,удачи,интуиции ,если хотите. Сколько ярких примеров . 2006 год- запрет Молдавии и Грузии. Ктото ввёз эшелон вина , а кто то не стал ! Анализ анализом, интуиция интуицией.....можно много глаголить что ещё необходимо в совокупе.....Вспомнить цитаты - "Кто владеет информацие-владеет миром". Думаю вопрос достоин долгого обсуждения ,если не бесконечного....Из серии что первее, яйцо или курица???

Абсолютно согласен Георгий, в стратегии нельзя полу/пере/задо/и.тд.половинчатых шагов. Мы обсуждаем ассортимент, ассортимент  уникальный и то как принимать манагеру решение поставить СКАЮшку на полку. И мое мнение что в данном случае ну никак не обойтись без интуиции...

Смеяться будете в 2005году я интуитивно принимал решение по вводу в супремаркет ( а я был управляющим, не закупщиком т.е. еще и ком отдел надо было убедить заказать) соль морскую.. А манагер поставщика по продажам не хотел ее везти (т.е. заказывать из Москвы, типа кто жее продаст потом) Дак она через неделю мне ручки целовала (шучу), она в Сочи первая её завезла!!!. Пришла и с серьёзным таким, утвердительным видом говорит, Вы знаете , она продаётся!!! Почти как у Эйнштейна)))

Много таких случаев Владимир. Тоже говорил манагерам , да к Вам народу меньше ходить будет если другую категорию товаров начнёте закупать , так и случилось......Тоже потом ..стали друзьями)))) Так и водиться по жизни, твоя интуиция не только тебе помогает поступать правильно, а ещё и окружающим подсобит !!!!